宁波人卖研磨器，每3个美国家庭就有一个，年入超2000万美金

创业邦（ID：ichuangyebang）原创

作者丨赵晓晓

编辑丨及轶嵘

图源丨受访者

90年代的宁波外贸，随便做哪个行业都很赚钱。今天的宁波，是继上海、深圳、北京、苏州、东莞之后，全国第六座外贸万亿之城。所以在宁波有句话是：每4个宁波人，就有一个和外贸相关。

1999年下半年，张国平从国企外贸单证储运部经理辞职，也干起了外贸生意，一开始主要做户外用品。2002年，一位中国台湾的客户做生意失败，欠了张国平4万美金，就把他给宜家供货的研磨器产品，介绍给了张国平。

这是一个不太好做的生意。“太细分，赚小钱是有的，难有大发展。”张国平说，“当时就想试试，看能不能趟出条路。”

决定之后，张国平在同一年就创立了宁波厨聚厨房科技有限公司（以下简称厨聚），专注于生产高品质的厨房用具，主要以研磨器类为主，比如西餐用的胡椒粉研磨器。

厨聚品牌产品：胡椒磨

当时宁波外贸企业统一的赚钱方式就是铺货。但张国平不同，一开始就花钱做设计、申请专利、搞品牌化，“有人说我是走上了一条不归路，但我是要准备长跑。”

成立20年，厨聚的研磨器，每年大约销售900万个，年出口额2100万美金。去年一年，阿里国际站上，厨聚的年出口额在400万-500万美金。大客户有无印良品等日常家居品牌，也有国际香料大客户、专门做礼盒的新商家。

专利是张国平的壁垒。他向创业邦透露，该公司已申请专利300多个，其中发明专利21个，还有6个PCT项目（国际专利合作条约）。宁波国家级专精特新“小巨人”数量在全国排第4。凭借专利技术，厨聚有条件成为“小巨人”。

创业：一波三折的“不归路”

张国平没有创业经验，“很多时候，困难和灾难都是始料未及的。”

浙江省宁波宁海县乡下的一个废旧棉花厂仓库，面积有500平方米，二十几个工人，是厨聚最开始的装配车间。靠着前期积累的客户和资源，张国平先把欧美市场做起来了。那个时候，人的兴致是高涨的，外贸很火，能开一个工厂就算是一份事业了。

厨聚生产车间

市场增速快，规则往往是跟不上的。2003年和2005年，张国平两个头部客户，几万美金的欠款收不回来；一直稳定的订单，在投入生产后被反馈产品有问题，钱又亏了不少。

2011年，张国平拿到了欧洲第九大食品商罗申食品的订单。这家企业的创办人是彼得·波罗申科，靠经营糖果发迹，更为人所熟知的身份是“巧克力大亨”。

一个研磨器，卖1.2美金，张国平和团队接到了20万个，第一单的销售额是24万美金。2012年又接到了100万个的订单，销售额翻了5倍，做到了120万美金。

2014，波罗申科坐上乌克兰新任总统之位。上位之后的波罗申科把重点放在了军火生意上，食品工厂的生意逐渐下滑。这期间，张国平只接到一单30多万美金的生意。

工厂从宁海县乡下的500平方米，搬到宁波的3000平方米，再搬到现在的5000平方米。还增加了灌装线，这是美国最大客户的要求。张国平跟这个客户从2014年一直合作到现在，业务量占公司总业务的30%左右。

起起落落，这是绝大多数宁波外贸人的现状，多数人会在第一次失败后选择换个方向重新开始。宁波人的基因、血液里就是能做生意的。早期的宁波帮，创造过上百个工商业领域的第一。反正市场在，做什么都行。

张国平比大多数外贸人走的更辛苦一些，在消费品领域坚持做原创设计，钱、时间、人员都是成本。即便手握专利，也还是避免不了抄袭和仿品。有些商品知名度和销量甚至比厨聚的还好。

厨聚品牌产品：色拉搅拌器

“前两天有个做贸易的朋友跟我聊，说20年了我们还是这样。他一年出口额有四五千万美金，我们跟他差了一半还多。”张国平说，“从一开始，我们走的就是一条很艰辛的路。”

宁波外贸人有个说法，“逢8都要震一下”，1998年亚洲金融风暴、2008年美国次贷危机、2018年特朗普开打贸易战，都给外贸带来过阵痛，但宁波都挺过来了，如今宁波的外贸自营进出口总额在全国排第6。厨聚也得势，一直保持稳步增长。

目前，厨聚的主要市场在美国，占其销售额的40%，每3个美国家庭就有一个来自厨聚的产品。欧洲占35%，主要集中在德国、新西兰、澳洲，剩下的25%是日韩。B端销售渠道一个是百货商店、厨房专卖店，另外就是高端超市。厨聚的产品70%为自主开发，30%为国际品牌做代工，但专利都在自己手里。

厨聚年出口额2100万美金。“不夸张地说，有西餐的地方就有我们的产品。”

转线上，做C端

和宁波所有外贸企业一样，厨聚也经历了去年的缺芯、缺箱（集装箱）、缺电、缺人（工人），今年又逢国际形势不稳定、疫情、物流价格上涨等诸多不确定性。宁波外贸碰上了一连串“拦路虎”。

今年7-9月是全国外贸出口额的最低值，有不少停产甚至倒闭的工厂。厨聚今年的订单少了不少，相比去年的400多万美金，今年的订单减少到了250万美金左右。

7月中旬，东莞一家出口型代工老厂宣布倒闭，让张国平意识到传统外贸制造企业要换种经营方式。他在6月份时还曾向广东的同行企业了解情况，“阳江的硅胶企业有20%关门了，江门15家同行企业，停四开三或停三开四，有的一个礼拜不上班。”

在张国平看来，除了因疫情爆发而被数字化淘汰掉的、技术含量低的小型制造企业外，还有一些企业在“稳订单”的过程中，面临压力和挑战。“过去一直依赖于线下展会，新客源越来越少。”

2001年，张国平在阿里国际站上注册了账号，但和大多数外贸企业一样，并没有认真运营，更多的钱还是花在了展会上。2018年，线上业务快速发展，线下展会效能明显降低，张国平开始注重线上拓客，投入50万做运营。

厨聚产品陈列展示

投资回报率随着客源增多而增加。2019年开始，张国平每年都投入100万做线上运营，目前在阿里国际上运营着四个电商平台，交易额从30多万美金增长到去年的400多万美金，成为阿里国际站家居行业的头部商家。新市场增加了巴西、智利、哥伦比亚、墨西哥、意大利、波兰、捷克、俄罗斯等。

新的增长点在C端。2019年，张国平在亚马逊上做起了独立品牌，把原来国际业务部的副经理独立出来，重建了C端电商部。增长很快，年销售额在300多万美金。“我们现在两条腿走路，B端维稳，C端赚钱。”

最开始公司内部意见很大，重点做B端还是C端？张国平把公司未来的运营重点放在了C端。“不能只聚焦大客户，要切入中小客群市场，看似生意降维，其实是拓宽客群的同时，也降低了大客户生意风险。”

前段时间，张国平去了两次广州，报了一个课程，学习怎么面向C端定战略、怎么顺应趋势。

这也在倒逼张国平和团队丰富自己的产品种类。C端消费者更在乎颜值和使用便捷性，可以有更大胆的玩法，张国平的方案是，将研磨器作为装饰类产品进行推广，设计出了小鹿、小猫等造型的研磨器，成为销量爆品。

电商之外，张国平也很注重数字化的研发和投入。创业邦了解到，厨聚工厂内开通了直播验厂等服务，可以与海外新老客户“云端”交流。工厂也在做自动化，但要根据市场所需和订单量。如果订单少，自动化投入就是一笔不太划算的投资。

团队上，员工总数有两百多人，电商团队有14人，设计团队有20多人。“做电商会很难，但是难也要做。这是传统外贸的新路子。”张国平说。

做好加减法

厨聚在亚马逊上有五个品牌在同时运营，库存、物流、人工成本都很高。

“步子迈大了，亚马逊运营规则比较严，想着如果一个品牌毙掉，另外几个可以补上。”张国平说，“今年会集中在两个品牌上，剩下三个品牌要么卖掉，要么先暂停。”这是减法。

去年有一家美国公司想要收购张国平的两个品牌，一个品牌出价240万美金，另一个品牌出价120万美金。“我们没同意，自己还想再试试品牌运营这条路。”

现在张国平的想法是，可以把其中两个品牌做成独立站，这是他们的加法。

产品线上，张国平在2017年上线了咖啡研磨器，未来还会出电动咖啡研磨器，他们有技术，有专利背书，没有陪跑对手，产品推广很容易。张国平判断，公司未来的增长点会在咖啡研磨器这一块。

厨聚品牌产品：咖啡研磨器

公司也在往高客单价方向走，明年会参评更多的设计奖项。“中小微外贸制造型企业，要走技术和品牌双线发展的路子。”张国平说。

搜索数据和行业报告都显示，研磨器在厨房之外还有大量未被满足需求的新场景，比如有不少买家在国际站上高频搜索BBQ场景下的餐厨需求品，还有今年在国内增速飞快的露营场景下的餐厨需求品等。“要不断寻找新的增长点。”张国平说。

12月7日，海关总署刚刚公布，今年前11个月，我国外贸进出口总值38.34万亿元，同比增长8.6%，外贸继续保持平稳运行。

在这之前，浙江省还启动了“千团万企拓市场抢订单行动”，由省商务厅带队的外贸企业队伍出发，开启为期6天的德国、法国之行。

阿里巴巴国际站也在宁波打造全国首个“数字化出海口”样板市，包括扶持宁波本地500家行业头部企业实现品牌出海，针对宁波核心行业，打造联动的数字产业带名片；整合高职院校和第三方服务商资源，开展数字出海人才培养和认证等举措。

明年会是一个增长高峰期，在这之前，厨聚要做好充分准备。“今年比往年都忙，产品开发自己抓，专利技术自己搞，还有各种市场调研和评审，但每一步都必须走。”张国平说。

东莞3家台企荣获中国创新创业大赛（广东赛区）大奖

去年，由广东省科学技术厅、广东省人民政府台湾事务办公室、广东省人民政府港澳事务办公室、佛山市人民政府联合主办的第十届中国创新创业大赛（广东赛区）港澳台赛行业决赛顺利举行。经过层层选拔，最终78个港澳台项目脱颖而出获奖。近日，获奖项目进行了路演和展示。

其中，来自东莞的3个台企项目榜上有名，东莞速测检测设备有限公司（下称“东莞速测”）夺得装备制造及人工智能初创企业组一等奖，东莞伯立迅研磨科技有限公司（下称“伯立迅科技”）获得了综合行业初创企业组一等奖，东莞华创教育科技有限公司获得了文化数字创意行业初创企业组二等奖。

近日，大赛获奖项目陆续在平台展示，并落实对接平台、融资服务。一起来看看先进制造业中的台企风采！

东莞速测检测设备有限公司

本次大赛中，东莞速测以“速测半导体全自动检测”项目夺得装备制造及人工智能初创企业组一等奖，是松山湖海峡两岸青年创业基地孵化的优秀项目。

东莞速测位于松山湖科学城，以2D与3D光学检测与X光透视检测全系列软硬件产品，拥有长期经验于自行开发测试软件及硬件的技术能力，具备成熟领先技术更强大的演算法优势，协助各领域的客户降低生产成本、减少生产时间及人力、提升生产效益。

据悉，东莞速测专注于检测产品以下问题：划伤、污点、尺寸、变形、偏移、文字、条码、数字、高度、密封等，以半导体、电子类产品和高品质生活用品为主，致力于带给人们更舒适的生活。

东莞伯立迅研磨科技有限公司

凭借“镜面喷射抛光”项目，伯立迅科技获得了综合行业初创企业组一等奖。

伯立迅科技主要从事研发销售喷射抛光机、珠击喷砂机、抛光磨料、珠击磨料、金属表面处理。目前有两个厂房，一处在东莞大朗，主要用于设备开发与组装；另一处在台湾嘉义，主要用于磨料开发和生产。

据介绍，该公司的镜面抛光磨料，粒子微小（0.2~0.8mm），同时具备弹性和研磨能力，能轻松处理任何复杂曲面、超硬表面的精密零部件，能有效降低表面粗糙度，可及Ra0.01μm的粗糙度，因此能延长刀具、模具等2倍以上使用寿命。同时还能增强镀层附着力、达到色泽光亮、减噪、耐用度大幅提高的效果。弹性磨料作为介质，加工过程无废料污染，能够降低传统抛光行业98%的污染，是一种新型的环保抛光产业。

“我们的目标是开发更多自动化设备，能够更高效地辅助弹性磨料发挥它的性能，也希望让这个抛光工艺普及中国，成为精密加工行业必不可少的加工环节，让国内优秀产品走向国际。”伯立迅科技负责人表示。

【记者】陈琬莹

受访者供图

二维码

【作者】 陈琬莹

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端

相关问答

东莞奔科胶乳有限公司做怎么样?

东莞市奔科胶乳有限公司成立于2007年09月30日,注册地位于东莞市中堂镇蕉利村旧广虎路蕉利段,法定代表人为吴朝霞。经营范围包括产销:胶乳混合体及制品,胶乳助...

帮个忙老师们！请问大家！圆弧抛光机好不好？

[回答]富山磁力抛光机,富山研磨抛光机,磁力抛光机,中山磁力抛光机,佛山磁力抛光机,上海磁力抛光机,广州磁力抛光机,东莞磁力抛光机,金属表面处置设备186-7...

车刀角度测量实验感想-懂得

车刀的标准角度可以用东莞横沥拓尔机械的万能车刀研磨机来修磨。拓尔机械车刀研磨机可磨削各种焊接刀片、镗刀、刨刀;可磨削多种车削、镗刀、铣削刀...

东莞大理石翻新公司哪家好?_土巴兔装修问答

东莞领先石材护理清洁服务有限公司是一家专注于石材翻新护理的服务、石材护理的企业,本公司拥有一支实际经验丰富的石材护理团队,由多名工程师组成...

楼主请问：为什么要选择琅菱纳米砂磨机？

[回答]在这个科技不断发展的时代,纳米砂磨机已经成为我们不可缺少的一个常用的机器了,尽管有时候没有直接接触到,但是在我们日常生活中应用也是很广泛的,...

广东捷丰电子厂怎么样?

公司座落于广东省东莞市万江经济开发区,设备先进、设施齐全,是一家专业从事半导体晶圆(wafer)后段----测试(CP/FT)、减薄、切割、挑粒加工的现代高科技企业...

东莞市精鼎牙板有限公司介绍?

简介:东莞市精鼎牙板有限公司是一家专业生产牙板,搓丝板的生产厂家,公司位于中国制造业名城东莞大朗自2003年7月创建以来,承蒙广大客户的支持与厚爱,精鼎牙...

chita是什么牌子?

chita是东莞市志达金属表面处理材料有限公司的牌子。商标类型:日化用品。商品服务列表:假牙清洁剂,洗澡用化妆品,空气芳香剂,研磨剂,去蜡水,洗发液,动物...ch...

车刀角度测量实验感想-AW620的回答-懂得

车刀的标准角度可以用东莞横沥拓尔机械的万能车刀研磨机来修磨。拓尔机械车刀研磨机可磨削各种焊接刀片、镗刀、刨刀;可磨削多种车削、镗刀、铣削刀...

抛光机什么牌子比较好用?好坏区别在哪里?

磨永康市奇磨电动工具有限公司创建于一九九八年,位于永康市田宅工业区,是一家专注于锂电电动工具的产品设计、研发、测试、生产、销售于一体的综合性贸...工...