年薪百万猎头揭秘行业内幕，数字海啸中如何做一条不被AI打败的鲶鱼
“ 优秀的猎头会给企业带来前瞻性的用人视野。”
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作者：商业评论
数字海啸之下，无人幸免。
如今我们要处理的数据量是2年前的9倍之多，职业技能的半衰期为2.5～5年。未来，自动化将在中国取代77%的工作。
冰冷的现实敲打着每一个职场人。处于低端且工作内容重复的就业者如履薄冰，而处于生态链上游的高端人才市场则暗流涌动。森林深处，伺机而动的还有一批人——他们嗅觉灵敏、眼光锐利，他们被称作“猎头”。
2021年中国猎头行业市场规模达1,500亿元左右，同比增速约15%，猎头企业6万余家，以小微企业为主。
然而，这个千亿级的行业同样经受着AI（人工智能）潮的冲击和裁员潮的敲打。《谷露2022中国猎头行业调研报告》显示，如今猎企的压力集中在营收与职位交付，有35.4%的猎企表示对于职位交付的压力感超过4分（最高5分）。
一方面，由于强劲的AI算力替代了一众基础岗位的匹配工作，剩下的往往是“难啃的大单”；另一方面，不断爆出的全球性裁员潮也使得猎头行业看似“凛冬已至”。
或许，“危”“机”总是如影随形。
就在2023年，行业内盛传一家定位高端人才市场的猎头公司，2022年底刚成立，次年就实现全年业绩1,300万元，而其以结果为导向的阶段付费模式，使其成为搅动人才搜寻行业的一条鲶鱼。它便是STS神州猎。
拥有14年高端猎头经验的刘青，戏称自己是中国猎头的二代半，“第一代多为外国人，第二代多为港澳台人士，到了我这代做高端市场的基本相互认识，逐渐就形成了自己的‘村子’”。
和许多高端人才一样，“村长”的履历相当厚重：曾任职于国际五大猎头公司海德思哲和罗盛咨询，担任全球合伙人和上海分公司总经理。在做猎头之前，曾在摩托罗拉、北方电讯、陶氏化学等企业做了十几年的企业高管。
“猎头是一个非常具象的工作，我们有一个比喻，就是你永远要在跑步机上跑，停顿不下来。”刘青一周七天的时间被精准拆分：每周有三天在公司面试，处理基础工作，两天时间计划BD（业务拓展）项目；一周和四个客户吃午餐或晚餐，周六一定会去喝一次咖啡。
不夸张地说，他的身影几乎在上海所有的品牌咖啡店出现过。在他看来，咖啡店是一个比较轻松的交流场景，而人一旦放松，许多搜寻情报便顺着咖啡香飘散开来。
刘青表示，高端人群是需要面对面交流的，通过把对话放到一个场景里，去看候选人做决策的能力和偏好是否符合目标公司的文化属性……这些很难在一个算法模型里算出来的东西，便会自然流露。
猎头对人的直觉，成为了人才搜寻市场里“人”跑赢AI的突破口。 “就像喝红酒一样，喝多了可以盲品。越高端的岗位，其搜寻就更具有艺术性。”刘青说。
中国的猎头企业存在跑量、低质的情况，量越做越大，但职位越做越低。在刘青看来，这是不可持续的，“AI的到来会给猎头行业带来巨大的变化，大量低端岗位只需由机器人根据职位标准就能完成简历搜寻、职位匹配等环节”。
“但是，更需要领导力的高端岗位，依旧需要人去完成。不同于执行层面的低端岗位，靠简单的一个电话就能得出结论，高端岗位一定需要你和候选人聊。”刘青补充道。
神州猎便是定位高端人才搜寻市场，精准、高质量地为客户企业提供人才搜寻服务。
公司设计了一套全景化服务流程：1.了解搜索要求和公司文化；2.研究市场和角色的关键绩效指标；3.最终候选人由行业专家进行二次面试；4.对最后一组候选人进行领导力测评；5.采用“3+7”模式进行正式背景调查；6.签约服务。
在面试阶段，神州猎会让候选人提供两份薪酬记录，一份是目前的薪酬收入，另一份是前一个工作的薪酬收入。“通过比较这两份记录，就能看到他的成长变化，及其核心竞争力。
比如，他的薪酬为什么能从80万变成130万？现在他又跳槽，薪酬再涨30%是否合理？”刘青解释道。
“我们也会提供一个全面的‘3+7’背调报告。3是指3个层级，即候选人的老板、同事、下属。7是指7个能力的剖析，包括结果导向（drive for result）、激发积极性（engage people）、处理冲突（dealing with conflicts）等。”刘青说。
在神州猎团队的眼里，存在着真高管与假高管之分。
“真高管的眼睛里有光，手上还有技能，能带着团队把一个事情做出来。 而且，他每年都能做一些事情，而这些事情并不是老板要求的。”
在面试候选人时，神州猎团队会询问3个问题：做了什么？怎么做的？为什么做？“做了什么是基本功，怎么做的是考察方法论和技能知识，而为什么做这个目标性问题则特别重要。候选人级别越高，每个问题会问得越详细。”刘青解释说。
对候选人的评估报告出来后，会分别发给候选人和客户企业，目的是在双方之间建立一个联系的线索，“因为突然间把双方拉到一起，其实是很难的，需要有一个线索。猎头就是撮合双方持续沟通的媒介”。
在刘青看来，优秀的猎头应该给客户企业带来前瞻性的用人视野。
在跟一些企业沟通时，刘青发现，企业在表达用人标准时，经常提到诸如需要这个人做哪些事、这个岗位过去用人标准是什么之类的话。“他们习惯于以过去的用人标准机械化地匹配要招的人。如果新招的人还跟以前一样，肯定会限制企业的发展。所以，企业的用人理念需要调整，尤其是在核心岗位上。”刘青说。
2023年，神州猎为一家千亿级民营企业寻找HR（人力资源）一号位高管，负责管理该企业近300人的HR团队。
神州猎找到的候选人是一家外企的中国区总裁。“她在外企的岗位基本上已经达到天花板了，但进入一家千亿级的民企，对她来说应该是真正的事业高点。”在神州猎帮助分析利弊之后，候选人也认为这将是她职业发展的一个新高度。
说服候选人之后，神州猎团队又找到了她的丈夫，说服他支持自己夫人的决定。“其实在高端人才市场，职业决策不只是本人的事情，还关系到其背后的家庭。所以，我们需要真正了解候选人的痛点，考虑其家庭的后顾之忧。 ”刘青说。
刘青一再强调，猎头的工作就体现在这样的细节上。而神州猎“慢就是快，细致认真不返工”的工作理念，通过“更接地气的方式”，打破了行业诸多旧习。
在精准找到候选人后，神州猎的工作并没有就此结束，而是继续延伸，通过融入和生根两个项目，帮助候选人融入企业。
神州猎在业内第一个提出“24个月保证期”。“24个月保证期并不是物理性地拉长服务时间，而是在企业用人环节加入人工干预。这可以理解为给候选人补维生素，给企业接种疫苗。”刘青说。
经过与客户企业的大量交流，刘青非常了解企业在用人时的决策成本，“所有企业都希望自己招募的人才能够长期在企业发展，没有哪个企业一开始就打算6个月后要裁掉新招的人”。
那么，为什么一些人才入职没多久就离开了？刘青认为原因有两方面。一方面是企业的责任，“企业应该给候选人留出一些空间，不要以创业的心态来要求他们。
同时，出现问题可以交流，不交流往往会产生更多的问题”。所以，神州猎会帮助双方建立交流的场景，“很多问题由第三方转达会变得简单”。
另一方面则是候选人的适应问题。对此，神州猎提供了8个小锦囊，帮助候选人快速适配岗位。“很多情况其实都是可以避免的。候选人在工作上面临的压力也是慢慢积累到一定程度，才会让他失控的。如果在此之前能够及时干预，可能就不会出现无法挽回的局面。
比如，我们有个‘先做减法再做加法’的小锦囊。候选人到了一家企业后，要忘记自己过去的一些行为习惯和工作方式，用开放的心态去拥抱新企业。”刘青说。
可以说，神州猎做了“行业不太做的东西”，帮助候选人融入企业，并在企业生根，从而延长其为企业做贡献的时间。
在业务赛道上，神州猎主要瞄准三大行业板块：汽车、化工、生命科学、制药等制造业板块；新零售、奢侈品、新锐品牌等消费板块；以及热度日盛的AIGC（人工智能生成内容）板块。
虽然对标国际顶尖猎头公司，但在经营模式上，神州猎既没有照搬国际公司常用的提前支付部分费用的预聘费模式，也没有采用国内流行的利于客户企业却无法保证服务质量的后付费模式，而是独树一帜，实行阶段付费模式——按服务节点的达成情况，客户企业分阶段支付费用。
这种模式能够激发团队的自主性和积极性，激励他们花更多时间了解客户和市场，从而为客户企业精准找到高质量的候选人。
在刘青看来，质量和精准将引领猎头行业未来的发展，而阶段付费模式也必然成为一种趋势。 与猎头行业工作性质相近的律师行业就是一个例证。现在，无论是海外律所还是国内律所，采用的都是阶段付费模式。
在推行阶段付费模式的过程中，刘青发现，国内民企更容易接受这种模式，反倒一些外企因为内部繁琐的审核制度，往往不愿意接受。
这一点也正好符合刘青对于国内企业弯道超车的判断。他说：“今天的中国企业正在经历着制度化、国际化、去家族化、数字化的升级和转型。华为、海尔等企业已经酝酿出了适合自身发展的管理方法和体系，没有照搬国外企业的那一套。”
同时，他还注意到，国内企业普遍出现了岗位用人的年轻化。 “在我十几年前刚入行的时候，总监级别的人员一般都至少45岁。现在，多数都在37～43岁，甚至三十几岁做到副总裁的也不少。这些人一旦成长起来，将来很可能就是CEO的人选。”
更多根植于本土文化的企业闪耀世界，也就意味着更多适配本土文化的人才需求不断释出。如何为这些企业找到适配其文化的人才，便是刘青每天思考的事情。
“在对候选人进行面试后，我常常会闭上眼睛，想象候选人在客户企业里能否与同事一块儿交流，他跟企业老板之间的日常工作场景是什么样的，遇到问题时是一言堂还是能够倾听，或者找出很多数据跟大家分享。
这些无法用算法模型匹配的东西，往往决定了候选人在企业里能否‘活’得长。很多人入职不久就离开，不是因为能力，而是因为不习惯或者跟企业文化不匹配。”刘青说。
对于一个企业的文化，刘青认为可以从三个维度来看 ：“首先是大家彼此之间怎么交流，直接、透明还是别的方式；其次是遇到紧急事情时怎么处理，是否有预先制定的讨论机制；最后是大家如何看待结果，是只看重营业结果，还是兼顾对社会的价值。
员工高兴，企业挣钱，对社会亦有贡献，这三条放在一起，就可以反映出企业文化是否有效。”
在刘青看来，一个年薪200万元且适配企业文化的候选人，在一个企业里做满2年，其为企业创造的价值会相当可观。
整个猎头行业正在从跑量和速度转向精准和质量，所以刘青相信，作为猎头，只有加强自身能力和业务水平，加深对行业的理解，方能存活。
“要想在猎头行业做得长久，往高端人才搜寻方向发展可能更有竞争壁垒。 一方面，搜寻高端人才，就有机会跟客户企业的CEO进行交流，这样你才能够真正帮助客户实现发展。
另一方面，随着AI等技术的成熟，中低端人才的搜寻工作可能会逐渐被智能化流程所取代。所以，如果你不能跟上这个时代，就很可能被AI机器所淘汰。”刘青断言道。
参考资料:
1. STS神州猎内部报告
2. 《2021中国猎头行业报告》
- End -
真实的猎头行业，真如谍战剧一般？
胡歌饰演郑秋冬。
《猎场》中张嘉译饰演曲闽京。
传说中的猎头，整天和各路衣着光鲜的企业高管打交道，有着豪华人脉朋友圈，挖角大人物上演攻心战，正在湖南卫视热播的电视剧《猎场》揭开了猎头行业神秘的冰山一角，引发观众好奇的是，这一行是否真如谍战剧一般？扬子晚报记者采访多位资深行业精英为您揭秘。 扬子晚报全媒体记者 张楠
采访对象
“猎头老王”：公号小有名气，80后，有10年从业经验，从最基础人员做到顾问、如今回到南京创业。
Karen张：由职业社交平台领英联系上，80后，科技行业猎头，在深圳从业5年半。
◎揭秘之镜头1
挖猎百万年薪职业经理人，如同谍战？
真诚很重要，还要借助外力，比如“枕边风”
剧情：郑秋冬和林拜做成的第一大单就是促进开发区副区长曲闽京跳槽到同学的上市企业南国公司做CEO。郑秋冬颇费周章，先通过自己的前女友晕倒被曲闽京救的戏码，和曲闽京建立联系，之后每天晚上派人观察他的生活安排。最后说服阶段，从选择场地到谈判方式都精心安排，甚至窗帘颜色、香熏味道、喝什么茶都有特殊安排。谈判时林拜还负责盯着曲闽京的眼神，观察他的心理波动。猎头工作真如现实版“潜伏”吗？
“猎头老王”：剧中有不少细节还是很用心。现实猎头操作中，企业说什么就是什么，甚至连和企业争论的余地都没有。而郑秋冬挖猎曲闽京时，和南国公司老板涂方至交流工作安排时，都是在安排客户，让客户按照猎头的预案进行。不是因为南国公司老板涂方至是上市公司的老板，就不敢与其打交道，这点值得点赞。
郑秋冬和林拜借助曲闽京的老婆来游说曲闽京，这点做得非常好。不管是电视剧，还是真实的猎头场景，都会遇到你挖的猎物不同意，这时，你需要借助于外力帮忙搞定。我挖过一位候选人，也是通过候选人的老婆游说成功的。不是候选人说NO时，你就开始下一个，没有分析问题的核心，最后就变成“永远是下一个”。
借力成功后，猎头还需要再和候选人交流，不断通过候选人眼神的变化来判断候选人心理的变化，这样才能调整和改变游说候选人的方案。就像林拜告诉郑秋冬说，他负责观察曲闽京的眼神变化，来判断候选人的心理变化，进而来决定要不要再进行交流和沟通等等。
郑秋冬帮助候选人争取更大的收益，而涂老板全部同意了。这样的猎头才是专业的猎头。现实中，企业未必这样，如果想这样，猎头只有和公司的真正大老板直接对话，才能开展顺利。如果中间靠传话，估计黄花菜都凉了。总之，想挖猎百万年薪职业经理人，只有通过真诚的攻心、借力其家人进行巧妙地游说、再加上提供与候选人能力相匹配的利益，才能获得百万年薪职业经理人和企业的双重认可，最终成功挖到人才。
“猎头老王”：南京有3000多位猎头顾问，相较于北上广，目前工作模式还相对封闭，相互交流不多，格局不够开阔。目前像剧中此类上百万的大单还是凤毛麟角。
在他看来，真正的猎头除具有间谍思维外，更应该像中医一样，能做到“望、闻、问、切”+“判断”，而不是不停在招聘网站搜索简历，把自己搞得像简历搬运公司一样。真正的猎头是做人才匹配，更是做服务，不仅要对相关行业非常熟悉和了解，具备人才搜寻、人才沟通、游说人才等出色的能力，还要思路清晰、眼光独到，挖人时做到稳、准、狠，而不是天天坐在不到2平方米的隔断里面不停打电话、搜索简历，累得像狗一样。
所谓“望”是通过候选人的骨、神、容、情、须、着装等来判断。“闻”，猎头通过候选人电话里传来的声音能简单判断候选人当时的动作、心态以及候选人是否自信等等。这些都是猎头的最基本素质。“问”是根据候选人的简历来进行询问，并判断简历的真假。猎头的“切”通过摸脉象来为判断候选人是否合适提供依据。“断”是辨别的最后一步，必须以前4步提供的参考做支撑。
◎揭秘之镜头2
这一行有色诱、盗资料等“潜规则”？
属于行业负能量，也折射国内猎头发展不规范
剧情：金融才子陈修风的出色履历使其成为袁昆的头号狩猎对象，但身为孝子的他一心想陪父亲走完最后一程，无心出山。而袁昆知悉郑秋冬将陈修风作为目标后，一面设计将郑秋冬踢出合作团队防止他猎取陈修风，一面又因遭到陈修风拒绝，欲利用助理米娜（徐小飒饰演）去色诱陈修风达到猎取目的。这种腹黑的一面是电视剧的夸张吗？
“猎头老王”：哪个行业都会有一些不专业人士。这属于行业的负能量，在不公开的层面存在不奇怪。
Karen张：袁昆在操作猎头公司方面有很多不规范的地方，接一些“乱七八糟”的项目，比如他曾经让郑秋冬去盗取客户资料，这个在现实中就不太可能，肯定要上黑名单的。至于“色诱”的部分，这是在很多行业都可能存在的小概率事件，由此被认为是这一行存在的潜规则，但我从业来，还不曾遇到这种“不专业”的事情。这也折射出国内猎头行业发展还不够健全和规范的地方。其实从女性猎头来说，在与候选人的沟通方面是有一定优势的。比如郑秋冬要借助罗伊人拉近与曲闽京的距离，而女猎头本身就拥有这种亲和力。
◎揭秘之镜头3
猎头圈子高大上，生活很光鲜？
有一天打200个骚扰电话的窘境，也会成高端人才的“明星经纪人”
剧情：剧中既有郑秋冬出入各种高端酒会以及住五星级酒店的情节，也有像章龄之饰演的贾衣玫这种员工，晚间不回去，跟老板郑秋冬通话说还在等客户的电话。现实中的猎头生活是怎样？
Karen张：剧中的郑秋冬工作时住五星级酒店，感觉有点夸张，平时的我们没那么光鲜，还不断有加班的辛苦状况。毕竟很多候选人白天在上班，跳槽这种事情不方便聊，比较避讳，还是要等到下班以后才可以沟通。
猎头的工作节奏快，从业人员的流动性一直很大。但猎头行业是靠优质候选人资源生存的，猎头会为优秀的候选人建立职业档案，不定期保持互动，甚至成为朋友。优秀的猎头顾问，会及时了解候选人的职业状态变化，时刻都在进行“人岗匹配”。专业服务还包括，后期的辅助离职、入职回访、新环境融入辅导、行业信息情报分享等。有些候选人有动向会第一时间找我，某种意义上，就像明星经纪人一样。
我们也很有危机感，有人说，互联网颠覆了一个又一个传统行业，会不会颠覆猎头行业呢，毕竟猎头解决的就是信息不对称。现在职业社交网站领英上，也会有一些高端人才资源，可以进行沟通，这会给猎头行业带来危机感吗？但我觉得其实还好，我就经常上去跟一些人打招呼。毕竟猎头做的是中高端人才这一块，和人打交道，有很多不可控因素，人工智能再发达也不能取代人与人的情绪沟通，顾问很容易，郑秋冬很多成功的案例就说明这一点。我也会截取剧中一些点来进行员工培训。
“猎头老王”：很多人以为猎头顾问看上去都西装革履的，朋友圈也时常晒一些高大上的聚会圈子，其实为此要付出的代价很大。比如作为猎头顾问每天都要学习，才能跟上科技潮流，才能和这个圈子里的中高端候选人谈笑风生。每天想着怎么去打CC（cold call陌生电访，猎头基本功之一），怎么去找单子，如何对一家企业一个部门深入挖掘。亲和力和沟通能力的背后，猎头要有非常高的抗压性和过强的心理素质。刚入行时我也有过在2平方米的隔断里每天打“骚扰”电话的经历，一天要打100多个电话，打完脑袋都疼。
有人觉得猎头行业是高收入人群，资深猎头能达到每单2万元以上进账。但实际情况是，每个月都能完成一单的猎头并不多，全国猎头的平均收入在年薪50万左右。
Karen张：其实就一线城市总体而言，收入不错，但这个行业只有20%的人在赚钱，80%的人在陪跑。但仍有不少年轻人怀揣梦想投身其中。
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