对话沃尔沃袁小林：企业运营的本质是平衡，如果整个行业都忽视商业规律“很危险”

技术变革的浪潮下，传统汽车巨头不再是人们追逐的热点。新势力公司创造的新营销、新渠道、新服务等名词，成为业内更热衷的谈资；在某一个阶段，新势力的销量力压传统车企，似乎印证了它们才代表未来。

在这样的背景下，沃尔沃汽车亚太区总裁兼CEO袁小林在思考什么，他会不会焦虑，会不会担忧沃尔沃电气化转型的进展不够快？

近日，第一财经等媒体与袁小林进行了长达2小时的对话。面向媒体圈的“老枪老炮”，袁小林说的最多的是“平衡”。

“造车的目的是什么；哪些领域要有自己的核心竞争力，需要自主研发；哪些领域要和合作者开放协作；资源如何调配，到底是引领还是跟随。企业整体运营思路上我们要平衡这几组关系，也就是科技发展和消费者需求的关系，这个是企业运营最本质的东西。企业不存在无限的资源和无限的设计能力，这是不现实的。 ”袁小林说。

在接受记者采访之前不久，沃尔沃发布了最新销量数据。今年7月，沃尔沃在中国大陆的销量为15472辆，同比增长近7%，已经逐渐从疫情的冲击中回暖，超越雷克萨斯排名豪华车第五名。在电动车销售方面，沃尔沃的增幅更为明显。7月沃尔沃纯电车型环比增长204%，1月至7月纯电车型整体销量同比增长了241%，远高于行业平均约98%的增长水平。

从去年年中以来，沃尔沃也在不断尝试一种新的渠道模式——直售模式。预计到2022年年底，采用直售模式的沃尔沃汽车城市中心店总数将达到33家。

不过在绝对的销售数字方面，沃尔沃落后于一些新势力品牌。对此袁小林认为，在某一个时间点上的领先和落后并不非常重要，每家公司都有自身的产品规划和战略节点，“企业的发展是一场马拉松，紧迫感是必须的，但是更重要的是保持自己的节奏，一步一步扎实的执行。”

按照规划，2025年，沃尔沃纯电车型销量达到50%，其余为混动车型；2030年，沃尔沃将成为100%纯电产销车企；2040年，力求成为气候零负荷标杆企业。 采访中袁小林多次强调，企业要尊重商业规律，在市场挑战和盈利之间要做一个平衡，才能实现可持续发展。

此外，中国市场呈现出比较强的地区特点，这跟消费习惯、政策导向、产品竞争力和所覆盖人群都息息相关。因此，对于新时代下的新概念，沃尔沃需要做鉴定，判定新事物是本质性的还是一种表象。如果只是一个营销概念，那就不能盲目去追求。

目前虽然各种技术与商业模式的新名词不绝于耳，无论是在科技应用、技术选择、服务模式等方面，市场还没有完全达成共识，都在探索中。企业引入的新技术在形成规模效应之前，会有一个较长的供应链和成本优化的过程，这对于汽车行业来说是一个巨大的挑战。

袁小林表示，当谈到企业成本时，说的不仅是物料成本和运营成本，还有企业ESG（环境Environmental、社会Social和公司治理Governance），此外碳积分、碳交易等，都是企业运营需要考量的成本。

“如果说主流车企不把商业规律作为主要考虑因素，肯定是不可取的。如果整个行业都这样的话，是很危险的事情。”袁小林表示。

全面运营时代、科技引领变革2024运营行业六洞见

随着国补的退出，新能源商用车行业正在发生巨变，市场整体正由政策推动转向市场导向。低门槛、轻量化的运营模式逐渐成为受到重视，并对新能源商用车的市场推广起到越来越大的作用。

在这个过程中，整车企业产业链向下延伸，从传统经销模式转变到经销、运营多模式并存，也推动了新能源车企从制造商向服务商的转型。

越来越多车企跟进、卡类车型需求回归、数智科技赋能运营行业，在新的行业趋势下，运营商、运营行业又该如何在激烈的市场环境中保持竞争力？近日，绿色慧联总经理杨东分享了对于2024年运营行业的六个洞见。基于对新趋势的判断，为运营商和整个行业未来的发展提供一定的思考和建议。

作为新能源商用车运营行业的头部企业，绿色慧联在今年11月达成了7万台的年度运营目标。其提出的标准化、数智化发展策略，也为运营行业的发展和成熟带来了积极的推动作用。

首先，全面运营时代开启。 运营商走向集团化、规模化的历史机遇正在来临。现在的运营行业就像十几年前的汽车经销行业，一切都还处于起步阶段，大量运营商开始快速起量。

参考绿色慧联的发展过程，第一阶段是2017年-2020年，这一阶段重在打基础，将发展模式走通，3年在9个城市做了2000多台车；第二阶段是2020年6月-2023年6月，从5000台车做到1万台，再到2022年3万台，最后到2023年7万台。

绿色慧联已走出一套完整的运营模式，带着这套运营体系跨域实现了规模化运营。运营商们在2024年可以考虑从单点运营走向规模运营、集团化运营，奔赴生态运营的地方。

第二，科技引领产业变革。 中国新能源运营其实可以被定义为新能源数智租赁。未来的趋势必定是通过数智化技术，为运营商降本增效，提高人效，没有数字化的助力是做不成规模化的。

第三，卡类将回归舞台中央 ，卡类是城配物流界的“扛把子”，未来卡类车的经济性以及产品差价会被进一步抹平。卡类新能源车市占率稳步提升也说明，城配市场的新能源化进入深水区。

因此，运营商们可以提前对卡类车型进行完善布局。例如短途市内城配用纯电，城际用醇氢电动 ，两条腿走路，可以更好满足卡类司机需求。这方面，绿色慧联正通过构建起“电动+醇氢”的多元化产品线，帮助运营商抓住这一波市场红利。

第四，中小组织客户崛起 ，司机职业化，物流组织化，运营集约化，中小组织客户正在崛起。为应对在这种新变化，绿色慧联搭建了“全网运营平台—区域运营中心—区域运营商”三级架构。对SMB/C（离散式终端客户）、RKA（区域大客户）、KA（全网大客户）有不同的分工体系，拓客效果显著。

目前绿色慧联在全国设立40+个区域运营中心，运营商合作伙伴超过300家，并培养出一大批颇具规模的优秀运营商。

第五，运营下沉加速推进 ，运营商跨域拓展业务，其实就是下沉，下沉也是实现规模化和集团化的路径。绿色慧联在跨域上，2023年除了西藏地区，在其他各地基本都能看到绿色慧联合作伙伴的身影，这就是绿色慧联能成功实现规模化向生态运营前进的关键。

最后，重新定义运营行业。 运营行业的本质就是“长链、多点、慢生意”。即多维度的为客户做好服务，为客户创造价值。之后再去思考如何回馈自己，切记心浮气躁，企业对发展的每一阶段都要有清楚详细的战略布局，按照既定规划前进。

可以看出，这六大洞见其实就是绿色慧联对自己企业的思考与总结。今年绿色慧联取得的发展成果也证实了这个方向的正确性和可行性，能为其他运营商提供借鉴。

会上杨东还提及，绿色慧联的视线不止放在这10万+目标上，更重要的是如何为客户创造价值。接下来，绿色慧联将进入运营自驱动阶段 。即当标准化运营体系搭建完成后，将逐渐在市场上形成品牌效应和规模效应。生态化发展是明年更为重要的目标。

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